この資料は「全体像・型・運用ルールのマニュアル」です（構造が変わった時だけ更新）。今日の数字（ギャップ・受注率・TVPR未OA・逆算）は毎朝自動更新の「アクションダッシュボード（数字版）」を見てください ― 下のリンク。この資料内の数字は 2026-05-13時点の例示。
📊 アクションダッシュボード（数字・毎朝自動更新）→全体構造 ― 3層 ＋ 2つの司令塔 ＋ 5系統のDB
「1ページ」ではない。役割ごとに開く入口を1つに決める＝ユーザー体験としての「一元」。
Google Drive ＝ ファイルの本体
提案書・見積・録音・議事録原文。案件単位・商談回単位のフォルダ。NotionにはURLを格納（実体は二重に持たない）。例外：議事録は整流したCanonical版の中身もNotionへ。
Salesforce ＝ 正しい数値
予算・既存見込・獲得見込・着地見込・粗利。公式予実の唯一の正。Notionからライブ照会しない ― 毎朝1回スナップショットを取ってアクションダッシュボードに貼る。
Notion ＝ 人の目で分かる可視化層
ワークロード・目標ギャップ・進捗・型・作戦・案件のライフサイクル。バラバラだった管理（案件管理スプシ／コンレポ／案件投稿／ステータス管理／露出確度）を全部ここに集約。
📋 5局 営業シート 5局 全員
- 今週の局（自分でやれば動くKPIの進捗・件数）
- 目的・戦略・型・運用ルール（折りたたみ／詳細はサブページ）
- 格納・記録ルール（Drive構造／JapanAI→議事録／SF起票ルール）
- 作戦一覧（局共通＋自チーム）← 作戦DBビュー
- 案件管理DB ← 自分の担当／ユニット別／フェーズ別／TVPR露出別／実行・納品
- アタックリストDB ← 作戦別／営業ステータス別／鮮度順
- 議事録DB ← 5局・案件別・直近順
- 既存ポテンシャル顧客 進捗サマリ（接触○/20・与件化¥○○だけ）
🔒 5局 アクションダッシュボード MGR4名 ＋ seki
- 下半期ギャップと着地（SFスナップショット・毎朝差し替え）
- ギャップ→アクション量への分解（逆算・目標は必要量×1.5倍）
- TVPR未OAボード（常設）／実行・納品ボード
- 週次KPI結果ボード（A層＝自分でやれば動く・個人別が主役）
- 作戦の進捗と効果検証 ← 作戦DBビュー（生数字版）
- 既存ポテンシャル顧客 接点ログ ← 接点ログDB（個社の生データ）
- グループ別・個人別 診断／チーム編成・人事メモ／勝敗ログ分析（サブページ）
- 月次報告会への接続
※ 司令塔を2つに分ける理由：Notionの権限はページ単位。率の名指し・個人評価・金額の生データ・人事を全員に見せないため、機微なものだけアクションダッシュボードに隔離する。
目標とギャップ ― 「下期予算」ではなく「年間ギャップ ¥219.3M」
FY26＝2025-09〜2026-08。残り＝5月後半〜7月末で取り返す（新規予件が今期化できるのは7月末まで）。数字はSF直接クエリ 2026-05-12 で3ルート突合・検証済み。
FY26 通期予算
¥484.1M
上期 ¥199.5M ／ 下期 ¥284.6M
受注確定（締め請求＋受注）
¥264.8M
上期 ¥182.9M（確定）／ 下期 ¥81.9M（進行中）
年間ギャップ
¥219.3M
うち上期未達 ¥16.6M（5_1のみ超過）
120%運用なら
≈¥276M
¥219.3M ＋ 下期予算の20%
グループ別 年間ギャップ（5_4 が最大の穴）
ギャップ分解（固め版・改善効果は計画に織り込まない）
①TVPR未OA消化：実績の露出完了率は決着済ベース46%（件数）／40%（金額）。塩漬けほど露出しにくいので固め ¥15〜20M（プロセスを締めれば¥30〜38Mが上振れ）。②進行中パイプの確度掛け見込 mikomiarari ¥35M を、確度<25%で与件合意以上が87件¥105M＝確度が甘い前提で割引 ¥25M。③残り ≈¥175M を新規に作る必要。
③¥175M を「件数で埋める」のは不可能 ― 「サイズで埋める」しかない
won案件の粗利は平均 ¥1.05M だが中央値 ¥0.60M（〜100万が61%・上位10件で全体の22%が集中）。計画は中央値ベースで硬く：¥175M ÷ ¥0.6M ≈ 約290件＝週約26件のスポット新規 → operationallyに不可能（今の新規ペースは週≈1件）。与件数換算でも既存リピート率44.8%で≈647件・新規営業12.3%なら2,300件超。 → 現実的シナリオは「小型スポットを大量に」ではなく 大型の年間契約・運用リテナー（粗利¥10〜30M級を5〜15本）＋ 既存リピート深耕（既存20社¥1億）＋ スポット数十件。＝「単価を上げる／既存に寄せる」戦略の数字的必然。逆算は「もっと頑張れ」ではなく「やり方を変えろ」を突きつけている。
アクションKPIの目標値は「必要量 × 1.5倍」で置く ― 作戦が多少こけても目標に届く組み方
結果KPI（受注額）は余裕分できないが、行動量KPI（架電・提案・接点）は自分でやれば動く＝最初から余分に積める。作戦への配分は均等割りせず「各作戦の合計が総目標を上回る」よう over-provision（4〜5本なら各作戦に総目標の1/3〜1/4＝1〜2本こけても必要量に届く・VC式）。上限1.5倍（2倍以上は「全部やりきれない」で形骸化）。余裕分は「初期の安全マージン」であって固定ノルマではない＝週次の効果検証で再配分の原資にする。詳細は §11。
戦略の幹 ― 感知 × 定期提案 を AI で。提案・サービスの中身の質は人で磨く。
器（相手の動き出しを掴んで提案するのサイクル）と中身（弾＝サービス・提案）は両輪。
AIを何に活かすか（4機能 ＋ 学習ループ）
感知：シグナル（採用・新商品/IR・展示会・資金調達）＋季節モーメント＋業界トレンドを、新規市場・既存・休眠の全対象で毎朝スキャン
マッチング：感知シグナル × 顧客の過去履歴（失注理由・過去施策）× サービスメニュー → どの提案・サービスを当てるか判定
提案生成：バイネーム提案（メール／1枚資料）を6分で（今まで1.5時間）
記録：送付 → アタックリストDB／接点ログ／案件管理DBに自動記録
学習：反応データ蓄積 → どのシグナル × どの弾が効いたかを学習 → マッチング精度UP（燃料＝失注理由・勝敗要因の記入）
前提条件2つ：(a) AI提案量産体制（①のボリューム化・②の少しずつ何度も当て続けるの土台）／(b) 失注理由・勝敗要因の記入（学習ループの燃料）
売り物の組み替え（提案・サービスを顧客基盤型に）
| サービス | これから |
|---|---|
| ① テレビPR | ワンショット成果報酬をやめ、年間のニュースモーメントを自ら設計して年間契約で売る。算数サブスク／ネタ募集ツールを入口に年間型へ引き上げる導線。（成果報酬は受注粗利の約4〜5割が露出できず幻になる前提） |
| ② PRリテナー | 一般的なメディアリレーション代行ではなく 「簡易PR戦略コンサル」の側面を強める。エントリーリテナー（月60万・月1自主提案）の中身を「作業代行」ではなく「戦略視点の継続注入」に。既存への接点ツール兼アップセル装置。 |
| ③ ショート動画 運用リテナー | 最重点。月80万・AI動画30本/月。AIで原価を下げ「より安く・価値ある」を成立。ベクトル/プラップ等の引き剥がし主力。※基本パッケージ／配信アカ同梱／ポイント制との関係の3論点は現状情報を起点に学習しながら詰める |
盲点（seki が自覚している方）
仕組みの価値は当てる提案・サービスの中身の質次第。相手の動き出しを掴んで提案する流れをどれだけ高速で回しても、サービスの中身（特にPRリテナーの中身）が薄ければ・提案のゲームプランが甘ければ空回りする。AIは「感知と配信」を担えるが「中身の質」は人とナレッジ蓄積の領域。サイクルの裏で「提案・サービスの中身の質を磨く」（サービスの中身を実績で更新／勝ちパターンを型化）が常時走っていないといけない。
そしてもう一つ：AIで下ごしらえが効率化されるほど、人の価値は「ウェットさを含めた人間関係構築力」に集約される ― 信頼を作る・空気を読む・雑談から本音を引き出す・距離を縮める。ここはAI時代に価値が下がるどころか上がる。だから採用・育成・評価をそちらに寄せる。
3つの入口 ― やることは同じ、顧客との関係状態が違うだけ
どの入口も〈感知 → マッチング → 提案 → 反応 → 商談〉は同じ動き。だから仕組みも1本にできる。
| ① 新規（シグナルベース） | ② 休眠・過去失注先（お題作戦） | ③ 既存リピート | |
|---|---|---|---|
| 動き方 | 面で広げる | 点を温め続ける（AI少しずつ何度も当て続ける） | 握る（深耕） |
| 母集団 | 市場全体 × 買いシグナル（補充され続ける） | 有限（休眠17社＋過去失注275社＋取引が細った既存 ≈ 数百社） | 一番有限（既存顧客数） |
| 行動量の性質 | 架電量を積める ＝ 唯一スケールできる入口 | 母集団は有限だが、AIで提案コスト6分 → 毎月新しいお題を当て続ける頻度で回す | 接点頻度（ランク別）を満たす管理 |
| 役割・注意 | 新規ゆえ転換率が低い（受注率12.3%）→ AI提案量産でコストを下げて初めて意味が出る。来期基盤への投資。今期ギャップ焦りで人を厚く貼らない。 現状：シグナル検知は未自動化（手動バースト・100社が未着手で積み上がり）。鉄則＝架電オペ→半自動→全自動の順 | 過去接点ありなので①より反応率が高い見込み（一度も受注なし失注先でも32社が再受注実績）。前提：過去の失注理由・取り組み履歴を埋める（②のエンジン燃料・型化の素材） | 既存受注率は新規の3倍・受注までの期間短 → 今期ギャップ埋めの主戦力。石井が直接関与（顧客グリップ＝局長の役割。5月は毎週同行） |
| 管理場所 | アタックリストDB（商談化前パイプライン。①と②を同じDBで・②は「お題作戦」オーダー） | 案件管理DB＋接点ログDB（既存は最初から"案件"として扱える） | |
盲点：ギャップ充足の効率順は ③既存リピート ＞ ②休眠 ＞ ①新規（受注率3倍差・受注までの期間短）。今期は③が主戦力、①は来期基盤として淡々と・AIで・低コストで継続。今期ギャップ焦りで①に人を厚く貼ると転換率の低さで疲弊し、結局来期の基盤も育たない。
案件のライフサイクル ― 3入口の前半が違うだけ、後半は1本
「受注したら終わり」を作らない。後半（キックオフ〜次の種）も同じDBで追う。
入口①新規シグナル
入口②休眠・お題作戦
入口③既存リピート
共通の後半（受注以降）
※ TVPR成果報酬は「受注〜請求」に「ネタ込み中→企画会議提出→担当者検討→OA確定→OA済→請求可→請求済」の露出サブトラックが重なる。
バトンの渡し場：アタックリストDBで「アポ獲得」になったら即・案件管理DBに起票（空欄でいいから箱を作る・SF Opportunity ID を採番）。③既存は最初から案件管理DBに直接起票。
後半の落ちを潰す：受注済なのにキックオフ未／納品予定日超過／請求漏れ／NPS未回収／更新月が近いリテナー案件 → アクションダッシュボードの「実行・納品ボード」で週次レビュー。30日滞留＝MGR強制介入／60日滞留＝強制クローズ（時期遅延も失注扱い）。
受注率の現状 ― どこに張るか・どこを直すかの判断材料
2026-05-06スナップショット・件数ベース・厳格（受注/(受注+失注)・進行中とTVPR未露出は分母から除外）。意思決定の主軸は絶対額（ギャップ）に置き、率は「どこに張るか」に使う。
LeadSource別 受注率 ― リピート/リファラルに張る
新規営業12.3%・マーケ流入18.7%・代理店0%（10件全失注）は今期ギャップに寄与しない。リピート44.8%・リファラル38.9%に張るのが合理。
単価帯別 受注率 ― 主力帯が最弱（逆転現象）
〜30万 55.6% が最高だが量が出ない。主力の100-200万帯が19.2%で最弱＝単価設計と提案の質の問題。年間契約・リテナーで大口化しつつ決着率を維持できれば理想。
5_1
27.4%
5_2（模範）
41.6%
5_3（量多・率最低）
21.4%
5_4
33.1%
5局 計
28.6%
※「案件タイプ別」はSFのType項目が全件「既存取引」で埋まり分析不能 → SF起票ルールで是正（§12）。受注率は1定義（CloseDate基準・履歴基準だと数字が振れる）。既存 vs 新規の率は別軸（Account履歴ベースだと既存57%/新規5.7%）。
共有DB ― 最小5系統（新規に作るのは3つだけ）
実体は1つずつ。営業シートとアクションダッシュボードの両方から「リンクドビュー」で見る。DBはこれ以上増やさない。
| DB | 状態 | 可視性 | 役割 |
|---|---|---|---|
| 案件管理DB | 新規 | 全員（自分の担当中心・金額カラムは持たない） | SFに無い「勝つための情報」：次アクション＋期日・商談フェーズ・露出ステータス・勝敗要因・実行/納品/請求/NPS/リテナー更新月/次の種・案件フォルダURL。SF Opportunity ID で紐付け（各回のゲームプラン/提案/録音/議事録は議事録DBレコードから辿る） |
| 既存ポテンシャル顧客 接点ログDB | 新規（小） | MGR4名 ＋ seki | 既存20社の接点トラッキング（企業名・担当MGR・同行者・最終接点日・持参提案・反応・検討中商材・想定アップセル額・次アクション＋期日・ステータス）。生データはここだけ。営業シートには「接触○/20・与件化¥○○」のサマリだけ |
| 作戦DB | 新規 | 全員（営業シート＝一覧／ダッシュボード＝効果検証） | 作戦の管理：適用範囲（局共通／5_1〜5_4）・オーナー・関連戦略テーマ・主担当アクション量KPI・商談の流れ数値（投入→コンタクト→アポ→与件→受注）・状態（走行中/検証中/停止）・効果メモ |
| シグナルベースド アタックリストDB | 既存・改修 | 全員 | 商談化前パイプライン（①新規・②休眠を同じDBで・「お題作戦」をオーダーに追加）。追加：案件管理DBリレーション／鮮度（検出日からの経過日数）フォーミュラ列。アポ獲得で案件管理DBへ |
| 議事録DB | 既存・改修 | 全員 | クライアントとの商談ログだけ。追加プロパティ：案件（→案件管理DB）・グループ・アクションユニット・勝敗要因・次アクション・商談回フォルダURL。原文は <details> トグル内に保持（サブページ分離禁止・自動再要約で消さない） |
| 取引先DB／先読み提案DB | 既存 | 全員 | 案件管理DB・アタックリストDBからのリレーション先 |
シグナル検知の更新思想：「仕様」ではなく「学習する仕組み」。シグナルの種類・ソース・マッチング（オーダー17種）・対象範囲の4軸が独立して更新される（受注に繋がった率／手を打てた率（その月で何社に提案を当てられたか）と鮮度／作戦DBの効果検証／5局が勝てている業界）。鮮度の設計（検出日からの経過日数で優先度を自動逓減・賞味期限切れは落とす）。自動化はcrawl→walk→run（架電オペ→半自動→全自動の順）。四半期レビューのオーナーを1人決める（柏木 or 石井）。
型（運用ルール）― 営業シートに格納する「動かすルール」
読むもの・滅多に変わらないもの。動かすもの（作戦の週次進捗・案件・KPI）はDB／ダッシュボード側。
案件温度 A/B/C と確度の考え方
| 温度 | 定義 | 次の一手 |
|---|---|---|
| A 予件明確 | 予算・PJ・RFPがある | 勝ちに行く。競合差別化・意思決定者攻略 |
| B ニーズあり | 課題意識はあるが予算化されていない | ニーズを予件に変換。社内稟議を支援 |
| C 機会創出 | とりあえず会えた段階 | 課題を発掘。売り込まず聞く |
確度：テレビPR成果報酬＝受注確実90%/それ以外5〜10%／活動費型＝A 40%/B 20%/C 5%／リテナー＝個別判断（低め）。「与件の合意」以上なのに確度<25%は禁止。
顧客ランクと接点設計（S/A/B/C）
| ランク | 誰が | 頻度 | 何を |
|---|---|---|---|
| S 1,000万↑ | 局長・役員 | 3ヶ月に1回 | 戦略レベルの情報交換・チャーン防止 |
| A 500万↑ | MGR＋担当 | 月1回 | 納品報告＋アップセル提案 |
| B ポテンシャル | 担当者 | 2週に1回 | PRカレンダー・オポチュニティマップの無料配布 |
| C 休眠 | AI＋担当 | 月1回 | AI課題分析→バイネーム提案メール（②お題作戦の少しずつ何度も当て続ける） |
会食はカジュアル化（カフェ・立ち飲みOK。目的は距離を縮めること）。
必須ヒアリング8項目（商談チェックリスト）
- ゴール（この施策で何を達成したいか・数字含む）
- 課題の本質（今うまくいっていないこと・なぜそうなっていると思うか）
- 意思決定構造（最終決裁者は誰か・評価フローは何段階か）
- 予算と期限（予算感レンジ・実施希望時期）
- 競合状況（他にどのエージェンシーに声をかけているか）
- 過去の取り組み（過去のPR施策・うまくいったもの/いかなかったもの）
- 本音の温度感（社内優先度・他施策との優先順位）
- MTへの期待（何を一番期待しているか）
「聞けた／聞けていない」をそのまま次の一手に変換する。
小さなYESを積む：①「1枚だけ仮説を送っていいですか？」→②「15分だけ壁打ちさせてもらえますか？」→③「提案の方向性これでいいですか？」→④本提案（3回のYES済みでNOが出にくい）
データ品質の必須ルール（形骸化させない仕掛け付き）
前提：ログは「最小限」ではなく「学習できる形であらゆるものを貯める」（商談録音は全文・提案は全バージョン・対応履歴・反応データ）＝関のAIアップデートの素材。
・全案件で「次のアクション＋期日」を空欄ゼロ ← 金曜棚卸しでMGRが潰す
・失注は理由が記入されないと「失注」確定できない（バリデーション）＋金曜棚卸し
・受注/失注確定時はSFにも即反映
・全商談を録音（スピーカーフォン＋別録音）／録音URLを案件管理DBに
・アポが取れたら即・案件管理DBに起票（空欄でいいから箱を作る）
・勝敗要因を必ず1行（受注/失注確定時）＝学習ループ・②少しずつ何度も当て続ける・シグナル更新の燃料
担当者は「事実」を入れる。MGRは「判断」を入れる。転記作業は誰もやらない。
週次サイクル ― 「報告の場」ではなく「判断の場」
週次MGRミーティングは「今週こうでした」ではなく「だから来週こうする」を決める。
常時 担当者：商談後にDBを即時更新（5分/件）＋全商談録音。受注/失注確定時はSFにも即反映
月曜朝 MGRが今週の動きを伝達。1人あたりの週次アクション量（架電○件・提案送付○社・アポ○件）を個人に割る ※目標値は「必要量×1.5倍」＝作戦が多少こけても届く水準。注力案件ピックアップ
毎日 新規・休眠のアクション進捗チェック（架電・提案送付・訪問の積み上がり）
金曜16時 担当者：棚卸し ― 空欄ゼロ確認・フェーズ漏れ確認・TVPR露出ステータス確認・実行/納品/請求/NPSの漏れ確認
金曜17時 MGR：着地見込更新（SF）＋140字報告＋翌週方針＋個人別アクション量の達成/未達確認（未達は来週リカバーを即決定）
週次MGRミーティング（ユニット別・30分・石井が両方に入る）
ユニットⅠ＝5_1（石井兼）＋5_3（城井田）／ユニットⅡ＝5_2（神尾）＋5_4（冨永）
- パイプライン概況・年間ギャップの進捗（5分）
- TVPR未OAの停滞案件（5分）← 毎週必ず
- 実行・納品ボードの落ち（受注済キックオフ未・納品超過・請求漏れ・NPS未回収・更新月接近）（5分）
- 注力案件の進捗（5分）
- 勝ちパターン・失注分析の共有（5分）
- 翌週アクション確認（5分）
月次振り返り（月次報告テンプレに従う）：新規アポ獲得数 / 決着率 / TVPR未OA件数 / リテナー新規転換数 / 放置案件数（次アクション空欄ゼロか）
※ 数字は4グループ（5_1〜5_4）で管理（予実・着地・受注率・粗利）。動き（注力案件の振り分け・勝ちパターン共有・メンバーの戦い方設計）は2アクションユニット（Ⅰ・Ⅱ）で。石井は両ユニットのMTGに横断で入る。
役割の定義
ゲームメイク型マネジメント＝MGRはメンバー1人ずつの戦い方を設計する。何をやめさせるか・何に絞るかを決めるのもMGRの仕事。クライアントワークに先に入らない（メンバーへの旗振りを先にする）。
関（管掌役員・AIアップデーター）
全DB（案件管理・議事録の勝敗要因・アタックリストの商談の流れ・接点ログ・SF）を素材にAIを学習させ、感知エンジン・マッチング・トークスクリプト・提案生成を進化させ続け、5局の勝率向上に還元する。局長・MGR・担当者とは別レイヤー（仕組みそのものを良くする役割）。そのために「あらゆるログを学習できる形で貯める」を全体に徹底させる。
局長（石井）
5つの戦略の目標を定義。作戦の効果を検証し入れ替えを判断。勝ちパターンを見つけて横展開。着地見込を読みテコ入れの方向を決める。既存重要顧客への直接関与（顧客グリップ）。仕組みが自走するまでは現場に並走して動く。自走したら監督役に戻る。
MGR（4名・石井兼務含む）
作戦を現場で実行。メンバー1人ずつの戦い方を設計（ゲームメイク型）。案件の質をレビューし次の一手を判断。着地見込の読みを毎週更新。1人あたりのアクション量を割り、達成を追う。
担当者
事実を入力（商談後に即時DB更新）。受注/失注確定時はSFにも即反映。全商談を録音。金曜に棚卸し。勝敗要因を1行（＝AIの学習燃料を切らさない）。人にしかできないこと（関係構築・深いヒアリング・クロージング）に時間を使う。
管理の重心 ― 自分でやれば動く行動量、結果は答え合わせ
受注額・決着率はブレる＝追ってもマネージできない。架電・提案送付・接点回数はやればやっただけ動く＝自分でやれば動く。
自分でやれば動く（行動量）
アタックリスト投入・メール送付・架電件数・架電到達・お題作成数・既存接点回数・無料先出し配布・NPS回収数・ゲームプラン作成率・録音率・2回目日時確定率・勝敗要因記入率・次アクション空欄率
日次〜週次・個人別・ここを丁寧にマネージ
半自分でやれば動く（転換率）
アポ獲得率・1回目→2回目化率・与件化率・決着率
週次〜月次・答え合わせ
結果（額）
受注件数・受注額・着地見込・TVPR OA額・アップセル積み上げ額
月次・答え合わせ
1.5倍の余裕の設計思想 ― 作戦が多少こけても目標に届く組み方
1. なぜ余裕分が要るか：営業は「結果が遅れて出る × 一部の作戦は必ずこける」二重の不確実性。結果が出る前に行動量で先に厚みを作る
2. なぜ"行動量"にかけるか：結果KPI（受注額）は余裕分できない。行動量KPIは自分でやれば動く＝自分で余分に積める
3. なぜ1.5倍か：4〜5本の作戦のうち1〜2本こけても必要量に届く水準。2倍以上は「全部やりきれない」で形骸化。1.5倍が安全と現実性の交点
4. 配分（作戦を多めに仕込む）：均等割りしない。各作戦に「総目標の1/3〜1/4」＝合計が総目標を超える。「半分当たれば届く前提」で組む（VC式）
5. 固定ノルマではない：複数作戦が想定超で効いていれば満タンを無理に追わない／複数こけていれば即・残作戦の目標引き上げ＋新作戦投入。＝再配分の原資
6. どの路線でも同じ：件数路線（必要290件→435件を仕込む）でもサイズ路線（必要な大型契約10本→15〜20本にアタックする）でも「狙う数は必要数の1.5倍」
7. 盲点：余裕分を積んでも「やりきれない量を眺めるだけ」になったら意味がない。(a)1.5倍を超えない (b)個人割当が物理的に回る範囲か月曜にチェック (c)全員に「余裕分分は保険。満タンを追わなくていい局面もある」と明示
最上位のアクションKPI＝手を打てた率（その月で何社に提案を当てられたか）：「今月、相手の動き出しを掴んで提案する流れを回せた顧客は全対象の何%か」。①＝「積む」管理（行動量目標を上に置いて毎日積む）／②③＝「サイクルを回す・取りこぼさない」管理（頻度を満たしたか・100%達成型チェックリスト）。ボトルネック診断：アクション量は積めているのに転換率が悪い → 質の問題（B層）と特定できる。
SF起票ルール ― 「数字と集計と学習に効く最小セット」だけ必須化
SFは「数字を当てる道具」。ゲームプラン・次アクション・露出プロセスはNotion案件管理DB側。SFに全部を起票させない（入力項目を増やすと形骸化する）。
現状の起票内容の問題（5局1045件）
- 失注理由 0%（失注626件全件未記入）＝勝敗ログも②少しずつ何度も当て続けるの燃料も存在しない
- Type 全件「既存取引」＝集計の軸（成果報酬/活動費/リテナー）が機能しない
- Description 0%＝商談で聞いたことが何も残っていない
- 確度<25%なのに「与件の合意」以上が87件・GM¥105M＝着地見込が過大表示
- CloseDate の76%が月末最終日＝滞留判定・週次モニタリングの前提が崩れる
- 命名規則なし（「クライアント名_案件名」「2608_略称」「■…」が混在）
- LeadSource 実質20%未記入相当／AccountId 41件未紐付け
起票ルール
起票時必須：取引先紐付け／案件タイプ（成果報酬・活動費・リテナーの3択）／流入元（「不明・空白」禁止）／案件名（クライアント名_案件名or商材_時期 に統一）／粗利／CloseDate（実態の決着予定日）／確度（ステージと整合・「与件合意以上で<25%」禁止）
失注時必須：失注理由（競合負け/予算化されず/ニーズなし/対応遅れ/時期遅延/予算減/担当者交代/その他）― 未記入だと失注確定できない（バリデーション）
推奨：Description にヒアリング8項目の要約（詳細なゲームプラン・提案・議事録はNotion案件管理DB側）
既存1045件：①AccountId未紐付け41件を全件紐付け → ②失注理由は再アプローチ先＋粗利上位の100〜150件に絞って遡及タグ付け → ③確度<25%×与件合意以上87件を棚卸し → ④Typeは進行中＋直近受注の約200件だけ振り直し → ⑤命名規則・CloseDateは新規分から
立ち上げのステップ ― 新を立ち上げ → 2週間並走 → 旧を凍結
移行は「全部を一度に」やらない。過去の蓄積は「直す価値があるものだけ」直す（全件遡及はしない）。
ローンチ前に固めること：① チーム再編の正式アナウンス（グループ/ユニットのプロパティ確定がこれ待ち。DB作成・型移植・Driveフォルダは先行可）／② SF起票ルールの石井合意／③ 経営企画の通期予実確認（FY26通期予算 ¥484.11M と上期実績の組織括りの最終確認）／④ ショート動画パッケージ3論点（Notion化はブロックしない）
使い方クイックリファレンス ― 役割別「これだけやる」
担当者（毎日）
- 朝：営業シート「今週の局」で今日のアクション量を確認
- 商談：スピーカーフォン＋別録音／ヒアリング8項目を意識
- 商談後5分：案件管理DBを更新（次アクション＋期日は空欄ゼロ・録音URL貼る）。アポ取れたらアタックリストDBから案件管理DBに起票
- 受注/失注確定：SFにも反映＋勝敗要因を1行
- 金曜16時：自分の案件を棚卸し（空欄・フェーズ漏れ・後半の漏れ）
MGR（週次）
- 月曜：アクションダッシュボードを見て、1人あたり週○件（必要量×1.5倍）を個人に割る／注力案件ピックアップ
- 毎日：自チームの進行中案件の次アクション空欄ゼロをチェック
- 金曜17時：着地見込更新（SF）＋140字報告＋個人別の達成/未達確認（未達は来週リカバーを即決定）
- 週次MTG：ユニット別でアクションダッシュボードを見ながら「だから来週こうする」を決める。30/60日滞留案件は強制介入/クローズ
- 月次：月次報告テンプレで振り返り。作戦の効果を検証し入れ替え判断（石井と）
局長（石井）
- 戦略の目標を定義・作戦の入れ替えを判断・勝ちパターンを横展開
- 既存重要顧客（接点ログDBの対象20社）に直接関与（5月は毎週同行）
- 両ユニットの週次MTGに横断で入る（特にⅠ＝城井田チームに深く関与）
- 着地見込を読みテコ入れの方向を決める。仕組みが自走するまで現場に並走
seki（AIアップデーター）
- 全DBを素材にAIを学習させ、感知エンジン・マッチング・トークスクリプト・提案生成を進化させる
- 「あらゆるログを学習できる形で貯める」を全体に徹底させる
- シグナル種類・ソース・マッチングの四半期レビュー（オーナーを置く）
- SF起票ルールを石井と合意・新DBの初期設計・Notionページの骨組み・メンバー導入のキックオフ
- 四半期ごとに「この型の限界は？」を問い、型を更新する
一行で：ファイルはDriveに置いてNotionで索引する／数字はSFが正で毎朝Notionに写す／Notionは「全体が人の目で見える1か所」になる。担当者は案件管理DBに5分入れるだけ、MGRはアクションダッシュボードを見るだけ、週次MTGは起点ページ1枚開けば全部ある。